中國五金工具渠道模式呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢

    中國五金工具渠道商這些年來的變化主要就兩點：一個是實力稍大的經(jīng)銷商在本地或者周邊城市增加銷售網(wǎng)店，也就是多開幾個店面。典型的有天津文光集團，北京的華強、鑫方盛、上海的始峰、華琳、香港的國輝等，這些經(jīng)銷商目前的思路會逐漸擴大網(wǎng)點的布局范圍，但是，由于管理難度大、采購存在很大的灰色地帶，要想在全國都布置好網(wǎng)點，估計未來幾年不大可行。

    另外一個新形式就是所謂的采購聯(lián)盟，本來這一思路很好，可以通過經(jīng)銷商之間聯(lián)盟合作的形式，迅速形成強大的采購集團，集中采購、集成配送，降低成本，擴大品牌影響力，形成渠道的壟斷或者強勢地位，甚至通過資產(chǎn)的重組，可以包裝上市。但是采購聯(lián)盟由于自身發(fā)展的諸多原因，并不成功，目前仍然是一個松散的經(jīng)銷商聯(lián)合，實際商業(yè)價值并不大。

    另外還存在著固安捷、電子商務(wù)模式上海的西域等幾類模式，另外就剩下大量的夫妻店了。

    這些年來五金工具經(jīng)銷商模式，變化不大的原因有很多，既有思路、資金實力的等企業(yè)內(nèi)部原因，也存在著灰色采購的原因，再加上上游供應(yīng)商眾多，求變者寥寥。

    中國五金工具渠道模式已經(jīng)不能跟上品牌企業(yè)的發(fā)展步伐

    傳統(tǒng)單一代理制的渠道模式，在眾多品牌企業(yè)的瓜分下，優(yōu)質(zhì)渠道已經(jīng)不多，新進入的品牌，對于自己的產(chǎn)品、研發(fā)、品牌、系統(tǒng)性發(fā)展等沒有足夠信心的企業(yè)，很難在經(jīng)銷商上得到優(yōu)勢，即使對于老品牌而言，也希望渠道商自身擁有足夠的管理、資金、開發(fā)客戶、營銷、客戶管理、促銷等綜合實力。雖然經(jīng)銷渠道和品牌企業(yè)之間存在著不對等的結(jié)構(gòu)性矛盾，但是，由于前幾年，主流品牌已經(jīng)跑馬圈地成功，他們也并不急于對渠道做革命性的改變。對于后來者，尤其是希望通過營銷就能獲得快速發(fā)展的企業(yè)來說，渠道的選擇就實在是太難了。

    于是就誕生了所謂連鎖專賣、超市等模式。對于連鎖專賣或者超市的模式而言，存在著一個金指標，達不到這個指標就不存在生存的根基，那就是單店的營業(yè)額利潤可觀，可以達到甚至超過代理多個品牌帶來的利潤。如果要論證這個問題就必須深入調(diào)查和研究中國市場終端采購習慣和特點，以及五金工具產(chǎn)品的特點。

    五金工具一般分為航天級、工業(yè)級、專業(yè)級、diy級，四個級別。航天級需求有限，渠道模式一般較為特殊，工業(yè)級一般可用在地鐵、風能、核電站等部門，需求量比較大，專業(yè)級廣泛用于汽車維修、一般性工廠使用，需求量很大，而diy級的工具產(chǎn)品在中國需求不大，原因是中國人不喜歡自己動手。目前絕大部分中國五金工具制造企業(yè)或者品牌運營企業(yè)的產(chǎn)品大都是專業(yè)級以及diy級的。需求大的特點決定了這個領(lǐng)域的競爭最為激烈，而且由于產(chǎn)品的嚴重同質(zhì)化，想單純利用品牌的來運作，難度可想而知。通過分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，市場上對專業(yè)級工具的需求量最大，以后對diy的需求也會增加。既然大量的采購存在這個區(qū)間，只要店面的產(chǎn)品線足夠豐富，單一品牌的連鎖超市或者專賣是可行的。

    從品牌的市場認知狀況來說，目前的工具品牌，名聲好的沒幾個，在這種情況下，市場的品牌需求空間還很大，這一點也給了新品牌一定的運作空間

    因此，加盟連鎖初期似乎很風光，企業(yè)一下子鋪貨量大增，但是要想在后期持續(xù)盈利，企業(yè)如果沒有很高的綜合實力，幾乎不可能。

    巨星已經(jīng)上市，在不缺少資金的情況下，為何還沒有選擇這樣一種模式呢。我想巨星的胃口是更大的。巨星對中國市場采取了兩個戰(zhàn)略，一個是鋼盾品牌的傳統(tǒng)代理模式戰(zhàn)略，一個是diy精品店模式，通過兩個模式的發(fā)展，積累經(jīng)驗，等到自己的市場有了足夠的影響力，市場足夠成熟了，自己的連鎖超市肯定推廣，或者都是直營的連鎖超市，類似于家電行業(yè)的國美。

    連鎖專賣、超市的未來在哪里

    從店面盈利的難易度來分析，多種品牌組合模式的連鎖超市盈利能力最強，單一品牌的連鎖模式要稍差。單一品牌在產(chǎn)品線上不大可能做到無限大，除非企業(yè)最終走向集成采購商。

    因此，我們可以發(fā)現(xiàn)，加盟連鎖超市，可以存在，也可以發(fā)展，關(guān)鍵在于企業(yè)是否擁有超強的資金實力、產(chǎn)品采購能力、綜合研發(fā)能力、連鎖企業(yè)管理能力、品牌塑造能力、人才優(yōu)勢等。如果具備了，這一模式可以迅速發(fā)展，如果不具備，很可能胎死腹中，企業(yè)應(yīng)該慎重考慮。

    對于多品牌、多品類的連鎖模式，類似于固安捷的大型工業(yè)品超市，如果本土化以后，可以在各方面都領(lǐng)先于單一品牌的連鎖超市。